Презентация нового продукта

Презентация нового продукта продажи выгод среди всех остальных шагов визита выделяет тот факт, что во время презентации нового товара наконец-то происходит кульминация: в одном месте встречаются продавец, покупатель и товар. Естественно, для того, чтобы эффективность данного этапа была стопроцентной, необходима грамотная подготовка. Почву для успешной продажи вы готовили, когда осуществлялипланировали свой визит и выясняли. Все предыдущие действия были вдумчивой подготовкой именно этого ключевого этапа — этапа продажи выгод. Продажа выгод или презентация товара является той точкой в развитии вашего с клиентом диалога, когда есть возможность осуществить успешную продажу. Возможность эта предоставляется только тем, кто четко представляет, что хочет клиент от бизнеса и тем, кто уверен в себе и верит в собственный товар. По этой причине этап продажи выгод должен быть кратким, четким и одновременно выразительным исчерпывающим. Основной тезис, который должен запомнить любой презентация нового продукта, осуществляющий продажи: Не навязывайте товар! Неправильно заставлять вашего клиента осуществлять покупку того, что интересно вам. Если торговый представитель упрашивает купить новый товар, мотивируя это тем, что он не получит зарплату, то он — плохой продажник. Он делает самое страшное, что можно сделать в бизнесе: решает свои проблемы за чужой счет. Именно это происходит в тех случаях, когда ваш самый хороший знакомый покупает у вас ненужную ему вещь. Лучшего способа испортить свою репутацию как бизнес-консультанта а именно такую функцию выполняет торговый агент не существует. Для успешной продажи сначала следует пересмотреть ваше отношение к тому, что вы делаете. Запомните: вы не осуществляете презентация нового продукта конкретной единицы товар. Вы продаете выгоды, который данный товар может принести бизнесу вашего партнера. По сути — вы помогаете вашему партнеру развивать бизнес. Именно, для этого презентация нового продукта этапе анализа потребностей мы интересовались мотивацией, на основании которой ведется бизнес клиента. Мотивация клиента и выгоды от приобретения товара должны совпасть в момент осуществления презентации нового товара. И тогда, цепь ВНИМАНИЕ — ИНТЕРЕС — ЖЕЛАНИЕ — ДЕЙСТВИЕ получит свое логическое завершение в успешной сделке. По сути, данный этап удовлетворяет любопытство, которое должно было появиться у клиента на этапе. Выгоды описывают результат : больше прибыли, — больше покупателей, — больше товарооборот… Обратимся теперь к каждому из презентация нового продукта этапа. Каждый структурный компонент логически вытекает из предыдущего. Черта — презентация нового продукта качество или характеристика товара. Данное понятие подразумевает высокую степень объективности. То есть, чертой презентация нового продукта может являться любое неизмеримое или необъективное утверждение. Озвучивая черту, следует понимать, что она должна быть конкретной. Таким образом, презентация нового продукта не может являться ваша личная оценка продукта: этот шоколад вкусный, этот сок хороший… Презентация нового продукта черты при презентации товара использовать не следует, поскольку они обладают высокой степенью субъективизма. Как правило при выборе черты, которая будет использоваться при презентации товара, выбирают следующие. Далее речь пойдет о чертах, которые в основном могут быть применены к товарам FMCG. В зависимости от специфики товара, сюда могут быть включены дополнительные пункты. Преимущество логически неотделимо от черты, по этой причине следует тщательно сопоставить возможные черты их плюсы, прежде, чем начинать их трансляцию клиенту. Например, если вы будете говорить о такой черте как «импортный продукт» по сравнению с аналогами, то преимуществом будет в нашей стране: «более высокое качество». Если речь пойдет о «более высокой стоимости», то преимущество можно обозначить как «высокая маржинальность» или «привлечение состоятельных покупателей». В принципе для одной и той же черты может быть подобрано несколько преимуществ, в зависимости от конкретного товара или ситуации. Если требуется помочь в определении преимуществ для тех или иных черт, можно прямо в комментариях обращаться с вопросами. По мере сил — помогу. Выгода — это благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись на ваши предложения. Выгода отвечает эгоистичным интересам покупателя, задающего вопрос: «А что мне это даст? Каждый раз, когда вы сулите ВЫГОДЫ, вы говорите о будущем благоприятном результате, на который может рассчитывать клиент или покупатель, используя вашу продукцию, идеи. Поэтому обычно покупатель хочет знать, каким образом он презентация нового продукта получить эту выгоду. Самое главное при переходе к разговоре о выгодах, презентация нового продукта дает ваш продукт — логически увязать их с той информацией, которую вы получили на этапе. Выгоды должны полностью удовлетворять ранее озвученные потребности клиента. Финальным факультативным структурным элементом этапа Продажи выгод является вопрос-зацепка, который по сути является запросом подтверждения согласия. Стандартный вопрос — зацепка имеет вид: «Ведь это то, что вам нужно? » В завершении приведу пример варианта продажи выгод, который позволит проиллюстрировать все вышесказанное. Предположим, что осуществляется продажа сигарет «SMART» в торговую точку, мотивацией ведения бизнеса для которой является получение дополнительной прибыли. » Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART. Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса Крепкие, легкие и супер-легкие ,что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта. Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль. А ведь получение прибыли — это то, что вам нужно? » А теперь разберем данный «монолог» с точки зрения структурированного подхода к продажам и тем, что написано выше. » — обозначение преимущества данного товара: возможность выбора. » — обозначение выгоды, которая полностью соответствует мотивации нашего клиента. » — вопрос- зацепка. Запрос на подтверждение сделки. В качестве дополнительных замечаний, презентация нового продукта сказать о том, что о бщие интонации, которые должны звучать во время презентации должны источать презентация нового продукта в товаре и его конкурентоспособности. Время, которое обычно затрачивается на озвучивание всей информации должно составлять презентация нового продукта более 1 минуты. Также крайне важно, не озвучивать более ОДНОЙ ЧЕРТЫ-ОДНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА и Презентация нового продукта ВЫГОДЫ. Во-первых, чтобы не замедлять этап продажи выгод, во-вторых, чтобы у вас остались дополнительные аргументы, в случае возникновении возражений. Как показывает практика, успешность подобного алгоритма продажи составляет около 80-90%%. Яков, следует понимать, о каком продукте в принципе идет речь. Здесь говорится об FMCG-товарах, продажа которых поставлена на поток: 25-30 контактов — 23-30 продаж. По этой причине, возможности осуществлять длительную презентацию нет ни возможности, ни необходимости. Одна черта — одно преимущество — одна выгода. В связи с тем, что посещение клиентов циклично: вы еще презентация нового продукта к своему клиенту. Это совершенно не то, что происходит, например при продаже чего-либо дорого или эксклюзивного: там этап презентации может занять несколько часов. И FMCG, как правило, простой известный продукт. Его можно презентовать исчерпывающе просто дав подержать в руках. Услуги — иное, дома — тоже… Но в подобных ситуациях этап презентации просто обрастает дополнительными чертами и подробностями. Илья, у презентация нового продукта такой еще вопрос Я дал объявление в газете, рекламируя свой видео-курс по повышению компьютерной грамотности. Подскажите, пожалуйста, как назначить встречу с заинтересованным клиентом, и как провести презентацию моего диска? При этом из моего объявления не понятно, что это видео-курс. Люди, звонившие до этого считали, что это репетиторство на дому. Согласитесь: то, что клиент звонит сам — это уже сигнал готовности к покупке. То есть, хоть контакт и первый, но не самый «холодный». Ведь не будь ему интересен ваш продукт — он бы проигнорировал объявление. Значит вам необходимо более точно выявить потребности похоже на то, что сказано в презентация нового продукта ниже. Договориться о встрече на 10-15 мин для уточнения деталей — вполне реально. При телефонном разговоре встречу обосновываете тем, презентация нового продукта необходимо проговорить детали объем, частоту, методику и приблизительно оценить имеющиеся навыки. На встрече говорите о варианте видео-курса как продукте, позволяющем и знания получать, и от дома не отлучаться, и время экономить нет дороги до места обучения, к примеру. Кроме того, время обучения клиент сможет определить сам. А вот если будут презентация нового продукта вопросы — тут, к примеру, можно своего рода семинар организовать или вебинар. И к участию пригласить сразу нескольких клиентов. Из прошлого опыта я понял, что цену и формат обучения по телефону лучше не говорить, да и вообще по телефону лучше не трепаться с людьми, а именно все обговаривать при личной презентация нового продукта. Потому что они сразу начинают искать что-то другое. Презентация нового продукта ли будет, если я не буду говорить про цену во время телефонного разговора, а добиваться встречи для полноценной презентации? Я думаю, в такой ситуации лучше сказать, что все зависит о тех целей, которые желает достичь клиент. Выяснить причины, по которым человек, решил, что ему необходимо обучение. А затем сказать, что лучше встретиться и обговорить все более детально. И индивидуальный подход сможете продемонстрировать, презентация нового продукта с клиентом презентация нового продукта сможете. Цена — это черта. Связанное с ней преимущество — либо бОльшая маржинальность если цена более высокая по сравнению с конкурентами или доступность при меньшей, чем у конкурентов. Копирование информации возможно только при наличии прямой индексируемой ссылки на источник. Школа Прямых Продаж: теория, практика, навык.



COPYRIGHT © 2010-2016 poehalivtur.ru